Lead là gì? Có lẽ khi nhiều người sẽ nghĩ Lead đơn thuần trong tiếng Anh nghĩa là chỉ huy. Nhưng thực tế, Lead còn ẩn chứa nhiều điều kỳ diệu hơn nữa trong ngành Marketing. Bất cứ ngành kinh doanh nào cũng không thể thiếu chiến thuật Marketing nhằm đẩy doanh số bánh hàng ngày một gia tăng hơn. Và Lead chính là chiến lược hiệu quả giúp doanh nghiệp luôn sẵn sàng đón nhận “tài lộc”.
Lead là gì?
Vậy bạn đã hiểu Lead là gì hay chưa? Trong Marketing, Lead chính là một thuật ngữ rất quen thuộc. Lead chỉ một cá nhân hoặc một nhóm hay một tổ chức đều có điểm chung đó là đặc biệt quan tâm tới mua sản phẩm & dịch vụ của một doanh nghiệp nào đó.
Bản chất Lead chỉ khách hàng tiềm năng thực sự có nhu cầu hay mối bận tâm về sản phẩm & dịch vụ đang được cung cấp bởi doanh nghiệp cụ thể. Nhóm khách hàng này đều có điểm chung là tự nguyện cung cấp mọi dữ liệu và thông tin bản thân cho doanh nghiệp.
>> Xem thêm: Dịch vụ SEO uy tín – Tăng cường thương hiệu và uy tín trên mạng
Lead Scoring là gì?
Hiểu Lead là gì sẽ không thể bỏ qua thuật ngữ Lead Scoring. Thực tế, Lead bao gồm nhiều nhóm khác nhau và không hề có tính chất tương đồng về chất lượng, số lượng. Điều này giải thích vì sao các nhân viên Sale luôn phải sắp xếp và phân loại Lead nhằm tìm kiếm được đối tượng khách hàng tiềm năng nhất. Chính điều này đã khai sinh ra Lead Scoring.
Tóm lại Lead Scoring chính là một giải pháp giúp người dùng có thể xác định đúng chất lượng Lead căn cứ vào nhiều thuộc tính khác nhau. Trước tiên, Lead dựa vào list gồm nhiều tiêu chí để cho điểm. Tiếp theo list này sẽ xếp đúng với thứ tự ưu tiên căn cứ vào điểm số. Lead điểm cao luôn xuất hiện ở trên cùng.
Nhân viên Sale sẽ dựa vào list này, chú ý đặc biệt tới Lead có điểm số cao và tiềm năng nhằm tạo ra những chuyển đổi Lead đến khách hàng ra quyết định mua sản phẩm & dịch vụ cao hơn. Khi mô hình Lead Scoring được hoàn thiện, Seller sẽ áp dụng quy trình Thử – Sai – Làm lại. Bởi vậy rất hiếm doanh nghiệp phù hợp với mô hình này.
Tầm quan trọng đặc biệt của Lead với doanh nghiệp
Vậy bạn có biết tầm quan trọng của Lead là gì không? Lead sẽ giúp doanh nghiệp đánh dấu, lưu trữ nhóm khách hàng tiềm năng luôn sẵn sàng chi tiền để mua sản phẩm & dịch vụ.
Nhờ có Lead mà doanh nghiệp của bạn luôn xác định chuẩn xác nhóm khách hàng đang thuộc diện nào? Nằm ở giai đoạn mua sản phẩm & dịch vụ nào trong một quy trình bán hàng. Đây là bước đệm giúp bạn có kế hoạch đẩy mạnh doanh thu bằng cách đẩy nhanh hành động của khách hàng mua sản phẩm hơn.
Điểm mấu chốt và chiến lược của các doanh nghiệp chính là biến Lead trở thành nguồn khách hàng tiềm năng nhất của mình. Nguồn doanh thu sẽ được tạo ra từ đây.
Nhìn chung, nhờ có Lead doanh nghiệp sẽ sở hữu khách hàng tiềm năng có nhu cầu thật sự đến dịch vụ & sản phẩm. Họ luôn tự nguyện bỏ tiền ra để có được nguồn hàng này và tự nguyên cung cấp mọi thông tin cần thiết cho doanh nghiệp. Đến đây bạn đã hiểu rõ tầm quan trọng của Lead là gì đối với doanh nghiệp rồi phải không nào?
>> Xem thêm: Khám phá những khóa dạy SEO website hàng đầu giúp cải thiện thứ hạng trang web của bạn.
Phân biệt điểm khác nhau giữa Lead và Prospect
Khi hiểu Lead là gì sẽ dễ dàng nhận diện ra sự khác nhau giữa Lead và Prospect. Trong nhiều trường hợp các Seller luôn dùng 2 cụm từ này để thay thế cho nhau. Nhưng thực tế chúng lại hoàn toàn mang ý nghĩa khác.
- Lead giúp doanh nghiệp có được toàn bộ dữ liệu liên hệ của nhóm khách hàng tiềm năng. Đồng thời luôn tồn tại sự chủ động đầy hứng thú với dòng hàng hóa của doanh nghiệp.
- Prospect mặc dù vẫn là nhóm khách hàng tiềm năng nhưng không chắc là họ có nhu cầu thực sự về dòng sản phẩm & dịch vụ.
Lead và Prospect trong mỗi doanh nghiệp sẽ có một khái niệm riêng, không giống nhau. Hai thuật ngữ này luôn tồn tại điểm giao thoa nhắm tới nguồn khách hàng luôn sẵn lòng với tiếp thị bán hàng.
Chuyển đổi Lead sang Sales thông qua yếu tố nào?
Lead là gì và yếu tố nào giúp chúng chuyển đổi sang Sales thành công? Từ lúc bạn xác định rõ nhóm khách hàng tiềm năng truyền tải tới bộ phận bán hàng. Điều này đồng nghĩa nhóm khách hàng đã ở trạng thái sẵn sàng được phục vụ bởi đội ngũ chăm sóc khách hàng, bộ phận Sales. Khi đó, tỷ lệ chuyển đổi khách hàng sẽ được tăng căn cứ vào thời gian.
Một số yếu tố giúp chuyển đổi từ Lead sang Sales là:
- Cần dành time phân chia nhóm khách hàng tiềm năng nhằm thiết lập ra hệ thống thật chuẩn. Khi đó Lead sẽ được chuyển sang Sales căn cứ vào thời gian.
- Nâng cao tỷ lệ chốt đơn bằng việc tăng cường sự trao đổi và kết hợp hài hòa giữa phòng ban.
- Lên lịch cụ thể với mỗi cuộc gọi điện trực tiếp đến khách hàng. Chính sự chuyên nghiệp và chỉn chu sẽ giúp doanh nghiệp ghi điểm với khách hàng.
- Lựa chọn khách hàng tiềm năng nhất. Chiến lược Marketing sẽ được tập trung khai thác nhóm đối tượng khách hàng này để họ quyết định mua.
>> Xem thêm: Lợi ích của quảng cáo Google trọn gói cho doanh nghiệp của bạn
Phân loại Lead trong Marketing
3 mẫu Lead là gì trong Marketing liệu bạn đã nắm rõ? Để hiểu hơn về Lead, chúng ta sẽ đi mổ xẻ từng loại Lead rõ ràng nhất.
IQL – Nhóm khách hàng tiềm năng có mọi thông tin đầy đủ
IQL là cụm từ viết tắt của Information Qualified Lead. Ý nghĩa chỉ nhóm khách hàng tiềm năng có đầy đủ về tất cả thông tin cần thiết nhất mà doanh nghiệp đang hướng đến. Thông thường nhóm đối tượng này thường nằm ở giai đoạn đang có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm & dịch vụ của doanh nghiệp. Họ có quá ít về nguồn thông tin về doanh nghiệp cũng như sản phẩm & dịch vụ.
Chiến lược đối với IQL nằm ở điểm mấu chốt khai thác thông tin của họ. Tiếp đến, bạn cần đưa ra được giải pháp hỗ trợ khách hàng các vấn đề:
- Làm rõ mọi thông tin mà khách hàng cần và đang tìm kiếm tốt nhất mọi khía cạnh của sản phẩm & dịch vụ.
- Giải đáp mọi khúc mắc mà Lead đang cần gỡ rối.
MQL – Nhóm khách hàng tiềm năng hội tụ đầy đủ mọi tiêu chuẩn tư vấn mua sản phẩm
MQL so với IQL có sự vượt bậc hơn thể hiện trong mối gắn kết giữa người bán và người mua. Họ chính là nhóm khách hàng tiềm năng đã có sự hiểu biết rõ ràng và liên tục quan tâm tới sản phẩm & dịch vụ doanh nghiệp.
Nhóm MQL luôn được doanh nghiệp đặt triển vọng dài lâu. Đây là cơ sở giúp doanh nghiệp đề ra mục tiêu, chiến lược cụ thể với nhóm khách hàng chất lượng. Những vấn đề có liên quan tới họ sẽ được giải quyết hiệu quả.
Bằng chỉ số Lead Score, nhóm MQL sẽ liên tục có sự tương tác với doanh nghiệp. Các cuộc khảo sát sẽ gửi qua email cá nhân. Việc xác định MQL đang ở giai đoạn nào của quy trình bán hàng cũng rõ ràng hơn.
SQL – Nhóm khách hàng tiềm năng đội tụ đầy đủ mọi điều kiện để bán hàng
Tìm hiểu Lead là gì sẽ hiệu quả hơn khi bạn nắm rõ nhóm SQL. Đây là nhóm khách hàng thuộc giai đoạn cuối cùng trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Đối tượng này luôn sẵn sàng bỏ nguồn tiền để sở hữu dòng sản phẩm & dịch vụ của doanh nghiệp.
Doanh nghiệp luôn đưa ra chiến lược Marketing đa dạng phù hợp với mỗi giai đoạn của nhóm SQL nhằm tăng lượng tương tác và tiếp cận. Từ đó hiệu quả thuyết phục Lead cũng gia tăng hơn.
Lead sẽ dành mối bận tâm về sản phẩm & dịch vụ nhờ vào quảng cáo và tư vấn của đội ngũ CSKH. Nhóm SQL sẽ được đề nghị dùng thử khi đó sẽ giúp họ có cái nhìn khách quan và thực tế hơn về chất lượng sản phẩm ra sao. Đây là bước tiến đến quyết định mua hàng của SQL rất nhanh sau đó.
Xem thêm: Crawler là gì và vai trò của nó trong việc thu thập thông tin trên web
Yếu tố cơ bản để phân biệt MQL và SQL
Sẽ có rất nhiều bạn trong quá trình tìm hiểu Lead là gì sẽ có sự mơ hồ giữa MQL và SQL. Để có thể nhận diện tốt 2 nhóm đối tượng khách hàng này, bạn cần chú ý:
Với MQL
- Doanh nghiệp nắm rõ mọi thông tin của Lead gồm cả số điện thoại, email, địa chỉ Facebook,…
- Nhóm khách hàng đã từng liên hệ và tương tác với doanh nghiệp về thông tin quảng cáo, gửi dữ liệu liên hệ hay tham gia hội thảo online, tải APP bán hàng,…
- Lead đã được gợi ý bởi một số dữ liệu để trở thành đối tượng phù hợp mua sản phẩm & dịch vụ của doanh nghiệp.
- Đã từng tham gia Opt – In trong mạng lưới tiếp thị truyền thông của doanh nghiệp
Với SQL
Phân biệt tốt SQL cho thấy bạn đã thật sự hiểu Lead là gì.
- Luôn thể hiện mối quan tâm đặc biệt đến sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp sau giai đoạn đã có đầy đủ mọi thông tin lúc đầu. Họ đã đọc, tham khảo email doanh nghiệp gửi.
- Dữ liệu nhóm Lead này đầy đủ và chi tiết hơn để gia tăng tỷ lệ mua hàng.
- Đã và đang tương tác, liên hệ trang Website và Fanpage của doanh nghiệp. Họ đã đưa sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp vào giỏ hàng, có ý định mua chúng.
- Họ đã tương tác với page và website của bạn, đồng nghĩa rằng họ có ý định mua hàng, mua sản phẩm dịch vụ của bạn.
- Lead đã để lại mọi dữ liệu cá nhân: email, số điện thoại,… Doanh nghiệp có thể gửi quảng cáo vào email đó.
Tuy nhiên, doanh nghiệp cần ứng dụng phần mềm lọc email để biết email thật với email rác để tránh lãng phí thời gian và công sức.
Yếu tố đánh giá chất lượng của Lead
Vậy yếu tố đánh giá chất lượng của Lead là gì? Dựa vào những yếu tố cụ thể này sẽ giúp doanh nghiệp tối ưu hóa được thời gian và chi phí, xác định đúng đối tượng khách hàng tiềm năng nhất để chăm sóc.
>> Xem thêm: CRM – Công cụ quản lý khách hàng hiệu quả
Thái độ của Lead
Hãy nhìn vào thái độ của Lead để biết rõ họ có thiện chí quan tâm đến sản phẩm & dịch vụ của doanh nghiệp hay không? Mức độ quan tâm của Lead đang ra sao? Đây là cơ sở giúp doanh nghiệp đánh giá cũng như lựa chọn Lead được chất lượng.
Biểu mẫu
Hãy căn cứ vào biểu mẫu khảo sát cũng như bảng lấy ý kiến, đơn ứng tuyển Lead điền vào để biết chất lượng của Lead là gì? Nếu Lead thực hiện nghiêm túc tức là họ đang có nhu cầu thật sự với sản phẩm & dịch vụ. Đồng nghĩa Lead đang có mối quan tâm đặc biệt với chính dịch vụ của doanh nghiệp.
Quan trọng dựa vào biểu mẫu, bạn biết chắc Lead muốn gắn kết lâu dài cùng doanh nghiệp ra sao? Đây là căn cứ giúp bạn xác định đúng chất lượng của Lead.
Coupon
Dựa vào Coupon cũng có thể cho bạn biết được chất lượng của Lead là gì? Thực tế tỷ lệ Lead quan tâm đến Coupon rất hiếm. Tuy nhiên khi đã thật sự chú ý đến Coupon chứng tỏ Lead chính là lựa chọn chất lượng của doanh nghiệp.
Các thông tin: tên tuổi, email… sẽ là căn cứ giúp doanh nghiệp xác định đúng Lead chất lượng cần chăm sóc. Mặc dù Coupon không nhận được nhiều sự quan tâm nhưng chúng mang đến hiệu quả cao trong việc nhận định Lead chất lượng.
Nội dung đánh giá
Để đánh giá Lead là gì doanh nghiệp đặc biệt quan tâm đến nội dung đánh giá. Khi doanh nghiệp nắm rõ càng nhiều thông tin về khách hàng đồng nghĩa sẽ hiểu rõ về họ hơn. Mặc khác, đây cũng là cơ sở giúp doanh nghiệp hiểu rõ Lead có đang thật sự hướng về dòng sản phẩm & dịch vụ của mình. Do đó, việc thu thập dữ liệu liên quan đến khách hàng càng nhiều càng tốt và tạo nên sự gắn kết hơn.
Mỗi doanh nghiệp sẽ có giải pháp khai thác thông tin Lead khác nhau. Nguồn dữ liệu này sẽ không hề có giới hạn. Chúng cần đảm bảo tính thống nhất, tập trung vào những quan điểm đánh giá sản phẩm & dịch vụ.
Điểm đánh giá
Căn cứ vào Lead Scoring sẽ là cơ sở giúp cho việc định lượng điểm đối tượng khách hàng tiềm năng chuẩn nhất, hiểu rõ chất lượng Lead là gì. Thông qua những câu hỏi, phân bổ điểm ở nhiều dạng khác nhau, Lead Marketing sẽ toát lên được mức độ quan tâm thật sự với sản phẩm & dịch vụ của doanh nghiệp ra sao.
Mọi tiêu chí cần đảm bảo tính xuyên suốt trong mọi quá trình thực hiện chiến lược Marketing. Thông qua đánh giá họ sẽ đưa ra được bảng kết quả khách quan và rõ ràng nhất. Thực tế khi nhóm khách hàng sở hữu Lead Scoring càng cao tức là họ sẽ là đối tượng khách hàng chất lượng có khả năng mua hàng cực kỳ lớn.
Với tất cả nguồn kiến thức được chia sẻ như trên, hy vọng bạn đã nắm rõ Lead là gì. Bên cạnh đó, bạn cũng hiểu hơn về một số tiêu chí xác định Lead chất lượng. Đây là cơ sở giúp cho doanh nghiệp thành công trong kinh doanh mọi mặt hàng.